22 Leyes del Marketing

Diana Marcela Roncancio Roncancio

Paso a Paso de las Buenas  Recomendaciones a Seguir

El marketing en la actualidad como en el pasado ha jugado un papel fundamental dentro de las empresas como en las grandes organizaciones, desafortunadamente muchas veces se deja a esta área decisiones fundamentales en búsqueda de un crecimiento pero sin tener en cuenta aspectos importantes que se han venido estudiando a lo largo de los años que afectaran de una manera directa si no se tienen en cuenta.

En varias ocasiones se piensa que al hacer mediciones y al utilizar las herramientas adecuadas son garantía de obtener los resultados esperados, gastando grandes sumas de dinero, sin tener presente que el marketing no es solo eso sino que por el contrario se tienen una leyes que son fundamentales a la hora de implementar políticas comerciales.

Cuando se va a comenzar algún tipo de emprendimiento o negocio lo que se tiene en mente es llegar a salir a un mercado el cual ya puede estar saturado, se crea la convicción de llegar a un consumidor final diciéndole que se tiene un mejor producto o servicio, sin analizar que ya hay marcas de mayor reconocimiento y recordación, es decir se entra en una competencia directa con lo que ya está funcionando de mucho tiempo atrás. No se tiene en cuenta que es mejor ser primero que ser el mejor, es un juego bastante complejo de entender si no se tienen los conocimientos y sin comprender que en la mayoría de los casos la marca líder es la marca que el consumidor tiene de primeras en la mente, sin embargo el que se salga de primeras en el mercado no es una garantía de que el producto perdure en el tiempo. Algo muy importante es tener clara la diferencia entre primero y el líder, al reemplazar esta palabra puede ser un gran indicador para interpretar el comportamiento del consumidor.

Ahora al momento de incursionar con un nuevo producto puede ser que por el comportamiento que se está dando en el mundo actual donde el consumismo hace que cada día salgan nuevas marcas cuando se lance una nueva, esta ya este registrada, esto no debe ser una causa para retroceder, por el contrario es una nueva oportunidad para buscar una categoría donde se pueda ser el primero, es decir, se debe preguntar ¿En qué categoría se puede clasificar este nuevo producto como el primero?

Un aspecto bastante importante es que por ser el primero o líder en un mercado, que se cree una nueva categoría, se puede tener éxito, no se puede olvidar que el consumidor final de un producto o servicio tiene una mente, está ya tiene una recordación y posicionadas ciertas marcas a través del tiempo. Se pueden llegar a llenar góndolas con productos nuevos, muchas veces la calidad es superior, pero a la mente del consumidor no le interesa eso, esta tiene prioridad sobre el punto de venta, para la mente no se tienen mejores o peores productos, lo que se tiene es una percepción de los clientes actuales y potenciales, en otras palabras la percepción es una realidad, donde se sienten seguros, todo lo demás que se observe es una ilusión.

Las mentes de los clientes son muy complejas de modificar, cuando este tiene una percepción arraigada la llega a interpretar como una verdad universal, ahí es donde el marketing comienza a jugar un papel fundamental. Para lograr solucionar este conflicto temporal que se está presentando, se puede utilizar una estrategia como lo es la de buscar una palabra que logre penetrar la mente del consumidor, donde logre captar la concentración del cliente, al momento de llegar a la búsqueda de la palabra clave esta debe ser simple y orientada a maximizar los beneficios, pero esto no significa que se debe casar con esta, en algunos momentos que se logre evidenciar que se está perdiendo la fuerza de impacto en el mercado esta se debe modificar, no son tareas sencillas de realizar pero se deben hacer en pro de seguir buscando el mayor beneficio.  Al igual a su vez se debe manejar un atributo que no esté emulando lo que tiene el lider, es mejor buscar algo que sea opuesto pero que le garantice a la empresa hacerle la competencia al líder.

Con esto lo que se está buscando es que para poder llegar a tener éxito se cuente con una idea o un atributo propio, para con eso la competencia que se realice no sea por medio de los precios bajos.

Sin embargo al momento de la elección no se puede cometer el error de utilizar la palabra de uno de sus competidores, es llegar a luchar con una mente que ya se encuentra estructurada y lo único que se está logrando con esto es reforzar el posicionamiento de la competencia, esto también indica la falta de investigación al momento de hacer la elección.

Una buena estrategia debe tener en cuenta que no solamente el ser primero al momento de lanzar un producto es lo único que conllevara al éxito, en la mente de los consumidores de bienes y servicios existe una escalera de productos donde en cada escalón esta tiene como referencia un producto, no todos los productos son iguales, se tiene una jerarquía que se basa en los prospectos para así poder llegar a la toma de una decisión. La mente es selectiva y se basa sus escaleras de selección para aceptar o llegara a rechazar una información.

En muchas ocasiones los productos que se  encuentran en segundo escalón, llegan a ser tan productivos como los primeros, eso si no alcanzan a tener los mismos beneficios económicos pero generan utilidades y poco a poco llegan a cautivar un mercado. Al inicio una categoría nueva genera demasiados escalones, sin embargo con el pasar del tiempo son pocos los que quedan, lográndose afirmar que puede ser una batalla entre dos grandes competidores, donde trazan sus estrategias desde el corto plazo.

Cuando se está presentando una lucha entre dos grandes empresas, se evidencia que en las fortalezas del otro se generan debilidades, estas se observan cuando se hace una investigación rigurosa de la empresa líder, analizando como esa fortaleza se puede volver una debilidad. Para lograr esto no se debe hacer lo mismo que el otro, por el contrario se debe hacer lo opuesto, se debe ser diferente, que el prospecto al momento de juzgar la reconozca rápidamente.

Al igual cuando una categoría arranca siendo única, esta tiene otros segmentos los cuales son distintos y separados, cada uno de ellos tiene su propia razón de ser y tiene su propio líder, lo que permitirá poder lanzar nuevos productos y que en raras ocasiones coinciden con el líder de la categoría original. Un error que cometen con alguna frecuencia las compañías es utilizar una marca que ya es famosa en una categoría e intentan utilizarla en otra categoría.

Las estrategias que se utilicen desde el marketing pueden ser de corto o largo plazo, sin embargo se ha logrado evidenciar que los efectos de largo plazo son totalmente opuestos a los del corto plazo, esto se ha comprobado con las ventas de productos en rebaja, al inicio se incrementan las ventas pero al transcurrir del tiempo estas comienzan a decrecer, esto se debe a que los consumidores generan una tendencia a comprar los productos cuando estos están en rebaja, mas no cuando están a precios normales. Este mismo fenómeno se presenta con los cupones, al largo plazo no sostienen las ventas en el momento que se dejan de regalar. Lo que se está generando con estas políticas comerciales es que los clientes se mal acostumbren y compren cuando les estén prácticamente regalando las cosas.

Cuando una compañía esta experimentando una tendencia al alza en sus ventas se piensa que el éxito que se está teniendo lo puede llegar a transmitir a otros productos, es decir expanden su línea en muchos productos, generando una pérdida de dinero, esto se evidencia porque al momento que se lance un nuevo producto, este requerirá tiempo, ideas y lo principal debe ser primera en una nueva categoría, algo que no es fácil de conseguir. Al igual que lo que se presenta en las metas de largo o corto plazo, la extensión de la línea tiene su opuesto que es el sacrificio, si se quiere triunfar se debe sacrificar algo, en el caso del marketing es línea de producción, mercado meta y cambio constante.

En un mercado que cada día presenta evoluciones en muchas ocasiones la falta de sinceridad juega un papel fundamental al momento de llegar a impactar en el mercado al que se está abordando. Cuando se reconocen aspectos negativos que se tienen estos generan en los consumidores un impacto positivo, lográndolo convertir en algo positivo. Este aspecto se debe manejar con demasiada sutileza para no confundir al consumidor.

No solamente el marketing juega a favor o en contra de una compañía, en algunas ocasiones las notas sensacionalistas de los medios de comunicación pueden llegar a afectar de una manera el éxito de una compañía. Cuando se dan entrevistas se incurre en un error al tratar de predecir un futuro el cual es complejo de predecir ya que este se mueve por variables que en muchas ocasiones no se pueden manipular. El éxito de una compañía puede llevar a una arrogancia y por ende al fracaso, olvidando leyes que son fundamentales para lograr conservar en el largo plazo la compañía.

¿Qué le llamo la atención del libro?

El libro es una herramienta que nos permite afianzar los conocimientos que se han ido adquiriendo a lo largo de las clases. Es muy importante comprender que existen leyes que ayudan a que el marketing deje de ser una herramienta de análisis de datos y se empleen estudios que ayudaran a dejar de cometer errores al momento de realizar un lanzamiento de un producto. Por falta de conocimiento de cómo es el comportamiento de la mente humana, se han perdido oportunidades de tener éxito, siempre se asume que la manera de impulsar un producto es haciendo ver que la calidad es superior, sabiendo que llegar a competir con marcas posicionadas es muy complejo. Al igual se hace siempre lo mismo, se vende lo mismo.

¿Por qué le llamo la atención el libro?

El libro es de gran importancia, este nos permite comprender como es que se debe hacer al momento de lanzar un producto. El marketing es una herramienta valiosa que en muchas ocasiones se desperdicia por la falta de conocimiento, que no solamente son números, si no que por el contrario este se basa en el comportamiento humano, las leyes que se han ido afianzando con el transcurrir de los años y con base en investigaciones permiten hacer las cosas como se deben hacer, en búsqueda de un máximo en los beneficios y que se pueda sostener un producto en el mercado en el largo plazo.

¿Qué aprendió?

Los conocimientos que se adquirieron con la lectura del libro son muy amplios, hasta el momento la mente humana no se tenía en cuenta al momento de salir al mercado, a pesar que se sabía que una marca se posiciona en el mercado es con el tiempo se dejaba al azar esta gran variable.

Se hacía una competencia directa con las marcas que están circulando pero no se sabía la forma de poder explotar lo que está en el mercado y de cómo aprovechar todo esto, no es solamente llegar a llenar una góndola, se debe saber hacer para así no perder tiempo, stock y recursos que son valiosos para la compañía.

¿Como ponerlo en pactica?  

Este libro es mi guía al  proyecto profesional muchos escalones con lo que busco  llegar a cumplir la meta de ser empresario, cumple todas las expectativas de qué camino tomar y no pensar que el producto o servicio solo se da basado en sueños no, para esto se requiere validar espacios externos e internos, posibles caminos a tomar pero no solo como ideas se requiere tomar oportunidades enfocados en el desarrollo de lo que ya existe puede ser pero entregando valor al mismo hacerlo diferente a lo que ya existe esto se va a dar con el espíritu investigativo ese que nunca podemos dejar atrás.