Diana Marcela Roncancio Roncancio
Paso a Paso de las Buenas Recomendaciones a Seguir
El marketing en la
actualidad como en el pasado ha jugado un papel fundamental dentro de las
empresas como en las grandes organizaciones, desafortunadamente muchas veces se
deja a esta área decisiones fundamentales en búsqueda de un crecimiento pero
sin tener en cuenta aspectos importantes que se han venido estudiando a lo
largo de los años que afectaran de una manera directa si no se tienen en cuenta.
En varias ocasiones se
piensa que al hacer mediciones y al utilizar las herramientas adecuadas son
garantía de obtener los resultados esperados, gastando grandes sumas de dinero,
sin tener presente que el marketing no es solo eso sino que por el contrario se
tienen una leyes que son fundamentales a la hora de implementar políticas
comerciales.
Cuando se va a comenzar
algún tipo de emprendimiento o negocio lo que se tiene en mente es llegar a
salir a un mercado el cual ya puede estar saturado, se crea la convicción de
llegar a un consumidor final diciéndole que se tiene un mejor producto o
servicio, sin analizar que ya hay marcas de mayor reconocimiento y recordación,
es decir se entra en una competencia directa con lo que ya está funcionando de
mucho tiempo atrás. No se tiene en cuenta que es mejor ser primero que ser el
mejor, es un juego bastante complejo de entender si no se tienen los
conocimientos y sin comprender que en la mayoría de los casos la marca líder es
la marca que el consumidor tiene de primeras en la mente, sin embargo el que se
salga de primeras en el mercado no es una garantía de que el producto perdure
en el tiempo. Algo muy importante es tener clara la diferencia entre primero y
el líder, al reemplazar esta palabra puede ser un gran indicador para
interpretar el comportamiento del consumidor.
Ahora al momento de
incursionar con un nuevo producto puede ser que por el comportamiento que se
está dando en el mundo actual donde el consumismo hace que cada día salgan
nuevas marcas cuando se lance una nueva, esta ya este registrada, esto no debe
ser una causa para retroceder, por el contrario es una nueva oportunidad para
buscar una categoría donde se pueda ser el primero, es decir, se debe preguntar
¿En qué categoría se puede clasificar este nuevo producto como el primero?
Un aspecto bastante
importante es que por ser el primero o líder en un mercado, que se cree una
nueva categoría, se puede tener éxito, no se puede olvidar que el consumidor
final de un producto o servicio tiene una mente, está ya tiene una recordación
y posicionadas ciertas marcas a través del tiempo. Se pueden llegar a llenar
góndolas con productos nuevos, muchas veces la calidad es superior, pero a la
mente del consumidor no le interesa eso, esta tiene prioridad sobre el punto de
venta, para la mente no se tienen mejores o peores productos, lo que se tiene
es una percepción de los clientes actuales y potenciales, en otras palabras la
percepción es una realidad, donde se sienten seguros, todo lo demás que se
observe es una ilusión.
Las mentes de los clientes
son muy complejas de modificar, cuando este tiene una percepción arraigada la
llega a interpretar como una verdad universal, ahí es donde el marketing
comienza a jugar un papel fundamental. Para lograr solucionar este conflicto
temporal que se está presentando, se puede utilizar una estrategia como lo es
la de buscar una palabra que logre penetrar la mente del consumidor, donde
logre captar la concentración del cliente, al momento de llegar a la búsqueda
de la palabra clave esta debe ser simple y orientada a maximizar los
beneficios, pero esto no significa que se debe casar con esta, en algunos
momentos que se logre evidenciar que se está perdiendo la fuerza de impacto en
el mercado esta se debe modificar, no son tareas sencillas de realizar pero se
deben hacer en pro de seguir buscando el mayor beneficio. Al igual a su vez se debe manejar un atributo
que no esté emulando lo que tiene el lider, es mejor buscar algo que sea
opuesto pero que le garantice a la empresa hacerle la competencia al líder.
Con esto lo que se está
buscando es que para poder llegar a tener éxito se cuente con una idea o un
atributo propio, para con eso la competencia que se realice no sea por medio de
los precios bajos.
Sin embargo al momento de la
elección no se puede cometer el error de utilizar la palabra de uno de sus
competidores, es llegar a luchar con una mente que ya se encuentra estructurada
y lo único que se está logrando con esto es reforzar el posicionamiento de la
competencia, esto también indica la falta de investigación al momento de hacer
la elección.
Una buena estrategia debe
tener en cuenta que no solamente el ser primero al momento de lanzar un
producto es lo único que conllevara al éxito, en la mente de los consumidores
de bienes y servicios existe una escalera de productos donde en cada escalón
esta tiene como referencia un producto, no todos los productos son iguales, se
tiene una jerarquía que se basa en los prospectos para así poder llegar a la
toma de una decisión. La mente es selectiva y se basa sus escaleras de
selección para aceptar o llegara a rechazar una información.
En muchas ocasiones los
productos que se encuentran en segundo
escalón, llegan a ser tan productivos como los primeros, eso si no alcanzan a
tener los mismos beneficios económicos pero generan utilidades y poco a poco
llegan a cautivar un mercado. Al inicio una categoría nueva genera demasiados
escalones, sin embargo con el pasar del tiempo son pocos los que quedan,
lográndose afirmar que puede ser una batalla entre dos grandes competidores,
donde trazan sus estrategias desde el corto plazo.
Cuando se está presentando
una lucha entre dos grandes empresas, se evidencia que en las fortalezas del
otro se generan debilidades, estas se observan cuando se hace una investigación
rigurosa de la empresa líder, analizando como esa fortaleza se puede volver una
debilidad. Para lograr esto no se debe hacer lo mismo que el otro, por el
contrario se debe hacer lo opuesto, se debe ser diferente, que el prospecto al
momento de juzgar la reconozca rápidamente.
Al igual cuando una
categoría arranca siendo única, esta tiene otros segmentos los cuales son
distintos y separados, cada uno de ellos tiene su propia razón de ser y tiene
su propio líder, lo que permitirá poder lanzar nuevos productos y que en raras
ocasiones coinciden con el líder de la categoría original. Un error que cometen
con alguna frecuencia las compañías es utilizar una marca que ya es famosa en
una categoría e intentan utilizarla en otra categoría.
Las estrategias que se
utilicen desde el marketing pueden ser de corto o largo plazo, sin embargo se
ha logrado evidenciar que los efectos de largo plazo son totalmente opuestos a
los del corto plazo, esto se ha comprobado con las ventas de productos en
rebaja, al inicio se incrementan las ventas pero al transcurrir del tiempo
estas comienzan a decrecer, esto se debe a que los consumidores generan una
tendencia a comprar los productos cuando estos están en rebaja, mas no cuando
están a precios normales. Este mismo fenómeno se presenta con los cupones, al
largo plazo no sostienen las ventas en el momento que se dejan de regalar. Lo
que se está generando con estas políticas comerciales es que los clientes se
mal acostumbren y compren cuando les estén prácticamente regalando las cosas.
Cuando una compañía esta
experimentando una tendencia al alza en sus ventas se piensa que el éxito que se
está teniendo lo puede llegar a transmitir a otros productos, es decir expanden
su línea en muchos productos, generando una pérdida de dinero, esto se
evidencia porque al momento que se lance un nuevo producto, este requerirá
tiempo, ideas y lo principal debe ser primera en una nueva categoría, algo que
no es fácil de conseguir. Al igual que lo que se presenta en las metas de largo
o corto plazo, la extensión de la línea tiene su opuesto que es el sacrificio,
si se quiere triunfar se debe sacrificar algo, en el caso del marketing es línea
de producción, mercado meta y cambio constante.
En un mercado que cada día
presenta evoluciones en muchas ocasiones la falta de sinceridad juega un papel
fundamental al momento de llegar a impactar en el mercado al que se está
abordando. Cuando se reconocen aspectos negativos que se tienen estos generan
en los consumidores un impacto positivo, lográndolo convertir en algo positivo.
Este aspecto se debe manejar con demasiada sutileza para no confundir al
consumidor.
No solamente el marketing
juega a favor o en contra de una compañía, en algunas ocasiones las notas sensacionalistas
de los medios de comunicación pueden llegar a afectar de una manera el éxito de
una compañía. Cuando se dan entrevistas se incurre en un error al tratar de
predecir un futuro el cual es complejo de predecir ya que este se mueve por
variables que en muchas ocasiones no se pueden manipular. El éxito de una
compañía puede llevar a una arrogancia y por ende al fracaso, olvidando leyes
que son fundamentales para lograr conservar en el largo plazo la compañía.
¿Qué le llamo la atención
del libro?
El libro es una herramienta
que nos permite afianzar los conocimientos que se han ido adquiriendo a lo
largo de las clases. Es muy importante comprender que existen leyes que ayudan
a que el marketing deje de ser una herramienta de análisis de datos y se
empleen estudios que ayudaran a dejar de cometer errores al momento de realizar
un lanzamiento de un producto. Por falta de conocimiento de cómo es el comportamiento
de la mente humana, se han perdido oportunidades de tener éxito, siempre se
asume que la manera de impulsar un producto es haciendo ver que la calidad es
superior, sabiendo que llegar a competir con marcas posicionadas es muy
complejo. Al igual se hace siempre lo mismo, se vende lo mismo.
¿Por qué le llamo la
atención el libro?
El libro es de gran
importancia, este nos permite comprender como es que se debe hacer al momento
de lanzar un producto. El marketing es una herramienta valiosa que en muchas
ocasiones se desperdicia por la falta de conocimiento, que no solamente son
números, si no que por el contrario este se basa en el comportamiento humano,
las leyes que se han ido afianzando con el transcurrir de los años y con base
en investigaciones permiten hacer las cosas como se deben hacer, en búsqueda de
un máximo en los beneficios y que se pueda sostener un producto en el mercado
en el largo plazo.
¿Qué aprendió?
Los conocimientos que se
adquirieron con la lectura del libro son muy amplios, hasta el momento la mente
humana no se tenía en cuenta al momento de salir al mercado, a pesar que se
sabía que una marca se posiciona en el mercado es con el tiempo se dejaba al
azar esta gran variable.
Se hacía una competencia directa
con las marcas que están circulando pero no se sabía la forma de poder explotar
lo que está en el mercado y de cómo aprovechar todo esto, no es solamente
llegar a llenar una góndola, se debe saber hacer para así no perder tiempo,
stock y recursos que son valiosos para la compañía.
¿Como ponerlo en pactica?
Este libro es mi guía al proyecto profesional muchos escalones con lo
que busco llegar a cumplir la meta de
ser empresario, cumple todas las expectativas de qué camino tomar y no pensar
que el producto o servicio solo se da basado en sueños no, para esto se
requiere validar espacios externos e internos, posibles caminos a tomar pero no
solo como ideas se requiere tomar oportunidades enfocados en el desarrollo de
lo que ya existe puede ser pero entregando valor al mismo hacerlo diferente a
lo que ya existe esto se va a dar con el espíritu investigativo ese que nunca
podemos dejar atrás.
